突破认知局限 挑战增长极限
——汪建国董事长在汇通达2020达人欢乐汇上的主题演讲
时间:2020-01-22 | 所属类别: | 浏览次数:3698

(全文根据速记整理)

 

各位达人们:

 

       大家晚上好!

 

       首先给我们获奖的达人们鼓掌,祝贺大家取得好成绩。可以说是实至名归,名利双收,可喜可贺。同时要用掌声鼓励一下自己,2020年只要努力,还有更大的机会,还有更高的奖项!

 

       微软的现任总裁纳德拉有一句话对我启发很大,“每一个企业每一个人、每一个组织乃至每一个社会,在到达某一个点时,都应点击刷新——重新注入活力、重新激发生命力、重新组织并重新思考自己存在的意义。”今天会议的主题《全面刷新 全面升级》是非常好的一个主题。

 

       徐总(汇通达总裁徐秀贤)做了非常好的报告,全面总结了过去的一年乃至八年,部署了未来的一年。借这个机会,我想和大家来挑战一下极限,我个人理解,任何的极限都是认知的局限,今天我演讲的主题是《突破认知局限 挑战增长极限》,分为三个部分。第一部分,回顾过去,成绩显著;第二部分,展望未来,增长的机会来自“1331”;第三部分,2020挑战极限“1.0和50”。

 

 

第一部分 回顾过去 成绩显著

 

       刚刚过去的2019年是非常非常不平凡的一年,大家听到有这样的说法,外面“雷声阵阵”、“债风萧萧”、“寒意浓浓”,都说“2019年是过去十年最差的一年”,整体商业经济环境是这几年挑战最大的一年。汇通达经过大家的努力,逆势增长,取得非常优秀的业绩,可以说是汇通达近几年最好的一年。

 

       1、用数字说话。我们实现了几个5。规模50%的增长,活跃网点超5万家,非家电占比超过50%,孵化5个生态项目。这些成绩这些数字,含金量很高,数字的背后是达人们辛勤的付出和奉献。在此,我想代表汇通达的董事会,对过去的业绩表示祝贺,对大家的付出表示感谢,谢谢大家!祝贺大家!

 

       2、用成果衡量。我们做了重大的变革,进行了全面的升级。战略进行了升级,形成了“产业互联网”和“数智零售”双轮驱动的模式。我们的文化升级,我们的组织升级,刚刚在徐总(汇通达总裁徐秀贤)的报告中讲到了,这些升级为我们未来2-3年乃至10年,奠定了良好的基础。

 

       3、看社会评价。我们获得了国家级的荣誉和社会各界的认可。完成全球独角兽的大满贯,入选中国民营企业500强,入选江苏省级战略性新兴产业……祝贺大家。

 

       2019也是汇通达成立第八年,这八年我想用“八年抗战”来形容非常贴切。我想和大家分享两句话,第一句“过程很艰辛”,中国革命八年抗战战胜了日本帝国主义的侵略,是很不容易的。同样,汇通达八年从无到有,从0开始到今天,也是很不容易的。第二句话“成果很显著”,赶走了日本帝国主义,是取得了革命性的胜利,汇通达也是取得了革命性的胜利,所以用“八年抗战”还是很形象的。

 

       1、过程很艰辛。汇通达的这八年在探索中前进,在创新中发展,在变革中成长。

 

       这八年,在探索中前进,汇通达一直在“无人区”,尽管农村市场很大,但是农村市场没有一个真正全国的网络。汇通达进行了三次跨越,从供应链服务商转向农村电商,从农村电商再到商业数字化平台,都是从零开始的探索。

八年前我们开始探索的时候,感觉做农村市场太艰辛了,既要懂批发、懂零售、还要懂农村。我和徐总都出生在农村,在农村长大,我们第一份工作都是与农村相关。我是在省商业厅参加农村工作组,一干就是三年,徐总在商业厅协助厅长管农村的菜蓝子,农村的食品站。我们做过批发,也做过十年的零售,如果没有这些基因,我们做农村市场还是比较困难的。

 

       这八年,在创新中发展。汇通达没有现成可借鉴的模式,没有好的对标,因为用单一的方式是很难做好农村市场。从开始的供应链服务,到后来的“天网、地网和人网”,包括技术服务、获客服务、培训服务等等,这些都是创新的成果,一步步的变化,在创新中发展。

 

       这八年,在变革中成长。今天很多获奖同事的分享,我深深感受到大家的思想高度、逻辑思维、层次不一样了,这就是这几年的历练,在平台上得到了锻炼,不仅企业有成长,员工也有进步。在这里,对所有取得成长的达人们,无论是干部还是员工,给予掌声。

 

       2、成果是显著的。我觉得可以用三个伟大来概括。

 

       汇通达确定了伟大的发展方向。这个方向就是到农村去,现在谁都讲下沉市场机会无限,八年前,我们提出要从城市到农村去做乡镇网点的时候,多数人笑话我们,认为是“天方夜谭”。可以说,没有当初坚定的战略选择,就没有汇通达的今天。这是非常了不起的!在这里,要给达人们掌声。

 

       汇通达构建了伟大的商业模式。我今天讲伟大似乎有点夸大,实际上并不过分。原来中国的商业很多是资源驱动的,中国零售业靠好的市口,中国批发靠好的代理,创造一个S2b2C的模式,帮助实体企业,汇通达还是领先的。互联网的第一浪,创造了增量的市场,成就了BAT等企业。互联网的下半场是存量市场的时代,是帮助实体企业数字化。我感觉到,商业实体企业,无论是批发代理、大小零售商,都无法单一数字化,汇通达的伟大之处,在于将数字化的能力赋能于小店,比较早的赶上了存量市场的再造。To B的市场才刚刚开始,而汇通达在八年前就已经开始探索着准备着。

 

       汇通达创造了伟大的商业思想。在这个变革的时代,思想是可以影响行业、影响社会的,思想可以帮助更多的人。创造伟大思想,不是那么容易的事情,八年前汇通达率先提出“共创价值 共享成长”的思想,就是利他主义的思想,共生共赢的思想,这是伟大的。这影响了商业的大变革,商业的底层逻辑从竞争逻辑走向了共生逻辑。王永庆买大米的案例是服务顾客的经典案例。在那个时代,商业还是比较逻辑,只要做的比别人好就可以了,多一个动作就赢得市场。但是现在顾客多样化、个性化,一个人一个企业单一的服务很难持续,只有协同起来给顾客提供一整套全方位的服务,才有可能不被时代淘汰。

 

       “三个伟大”代表了汇通达八年来取得的成绩:确定了伟大的农村发展方向,构建了To B平台运行的伟大商业模式,建设了利他主义的伟大商业思想。我们很了不起!

 

 

第二部分 展望未来,增长的机会来自“1331”

 

       无论是过去的2019年,还是过去的八年,我们取得了辉煌的成绩。此时此刻,我想引用丘吉尔的一句话“这不是结束,甚至不是结束的开始,而可能只是开始的结束。”汇通达八年辉煌的成绩没有结束,仅仅才是好势头的开始。

 

       展望未来,我们要去挑战极限,要去挑战更大的目标。挑战极限就要拓宽我们的认知边界,所有极限都是认知的局限。如果要继续保持我们过去10年的辉煌,我认为我们的机会主要在于“1331”。

 

       1、一个好的时代:数字时代

 

       这个好时代就是数字时代。所有的经济增长、所有的企业发展都是套利型的,都是伴随着红利的,有的企业靠土地红利,有的企业靠人口红利,有的企业靠出口红利,有的企业靠互联网红利,这些红利成就了很多大企业。

 

       马云讲过一句话,对我来说触动很大,影响也很深。他说,“阿里巴巴没有什么了不起,我们只是二十年前一不小心坐上了一部电梯,现在再让我从头开始未必能成功!” 所以,把握机遇十分重要

 

       对于汇通达来说,过去八年,我们可能爬楼梯为主,还没有借助到多少红利,互联网的红利可能赶上了一点点。现在数字化的红利刚刚到来,我们要有爬楼梯的精神,练好基本功。同时,也要有发现电梯的眼光,在3楼、5楼或者8楼看看有没有电梯,万一能进去呢?在数字时代,大家一定要把握机会,珍惜机会。如果我们错过了机会,我们错过的不是机会,而是时代,这是一个千载难逢的时代。

 

       数字时代,正好是汇通达盘活存量资产的时代,正好是我们用数字的手段、数字的技术来改造存量资产的时代,对我们来说,要看到这样一个时代。

 

       2、三大机遇:平台化、产业互联网、智能零售的机遇。

 

       第一,平台化的机遇。

 

       我个人理解,未来的企业,要么是平台化的企业,要么是在平台上生存的企业,只有这两种企业活的比较好。如果既不是平台化的企业,又不是在平台上生存的企业,在数字时代是很难生存的。

 

       汇通达最先构建了平台化,这是非常了不起的。去年我在年会上做的主题报告《超级平台 超级梦想》。平台就像今天的大会一样,有这么多的人和你在一起,有这么多的人上线,有这么多的人和你一起玩,这就突破了线性的思维,进入了一个开放的平台,就有很多的资源、很多的事情,我们一起来做。平台就可能突破了线性,进入指数级增长。

 

       第二,产业互联网的机遇。

 

       产业互联网最根本的就是存量市场的机会。纯互联网增量的一部分大概只占经济总量的20%—30%。线下实体企业占70%,如何通过我们的平台,对它们进行数字化改造,这是我们非常大的机会。

 

       我们不仅要2b再2c,更重要的是,我们要向上游去整合,未来我们还要去做C2M,反向定制。我们要对上游企业重构供应链,再生新渠道。现在这个机会,对纯互联网企业来说,落地线下比较难;对于线下企业来说,没有一定规模再做平台也比较难。

 

       经过八年发展,汇通达已经具备了先发优势,我们不能起个大早,赶个晚集。

 

       第三,智能零售的机遇。

 

       随着信息技术的革命,未来商业特别是零售业,无论是大的还是小的,无论是购物中心还是夫妻老婆店,如果没有数字驱动,如果没有用户在线,那么,效率肯定会非常低,小店都会死掉。智能零售不仅仅是在线化,未来更重要的是人工智能,智能零售一定是汇通达未来的大齿轮。

 

       有了平台化的优势,有了产业互联网的优势,有了智能零售的优势,对汇通达来说是非常好的机会。

 

       3、三大认知突破:战略、组织、文化认知升级。

 

       所有极限都是认知的局限,正是认知的局限限制了我们的想象力。只要刷新认知,就能刷新增长,打开新的局面。我认为,我们最起码有三点认识要突破:

 

       第一,战略不再是一个方向上的坚持,而是多个业务方向之间的协同。

 

       最近我看了一本书,叫《大战略》,提到了刺猬和狐狸的故事。原来企业要么做刺猬,选准一个方向就硬攻;要么就做狐狸,在变化中不断调整。我个人理解,战略不能只学刺猬,也不能只学狐狸,应该是“刺猬和狐狸”的组合,该做狐狸的时候做狐狸,该做刺猬的时候做刺猬。

 

       刷新认知比什么都重要,这个认知一旦拓宽,我觉得对汇通达是一个很好的方向。所有的事情都是思维方式的事情,没有什么增长的极限,增长的极限就是思维的局限,就是认知的局限。所以,从这个意义上来说,我们要拓宽战略的认知。

 

       第二,企业文化不仅仅是激发内部组织活力,更重要的是影响合作伙伴和社会各方。

 

       文化首先要影响到我们企业内部的员工,让每个员工自动自发。最近汇通达人力资源调整以后,我看到了很好的效果,不断激励我们的组织,不断激励员工的成长,这是非常大的变革。

 

       但是,文化不仅可以影响内部,文化更重要的还是要影响社会,影响合作伙伴,影响协作单位。所以说,汇通达的文化必须要外延,汇通达的文化要向水一样渗透到外部,影响到更多的合作伙伴,影响到政府,影响到社会。我们做的事情是非常伟大的事情,是振兴乡村的事情,是服务于国家战略的事情,不要认为文化就是内部的文化,文化完全可以转化为外部的文化。

 

        第三、企业不仅仅是内部组织效率的提升更重要的是外部组织的协同。

 

       未来,一个企业的GDP不再取决于企业的内部,而更多的是取决于它能链接多少资源。组织不仅是通过技术,通过机制来促进内部的效率,更重要的是如何去做好组织外部的协同,促使外部的资源与我们的业务协同起来。你有没有可能协同外部的组织,这是考验未来汇通达的能力所在。

 

       4、一个好基础

 

       经过8年抗战,汇通达已经成为了一个超级平台,具备了先发优势,具备了网络协同,具备了一定的黑洞效应,也锻造了一支能打胜仗的队伍,这都为我们未来十年的发展打下了一个好基础。

 

 

第三部分 2020挑战极限“1.0和50”

 

       我们要回到现实,做好当下即是未来。今天徐总把2020年整体的目标定下来,我们内部的责任状已经签订。但是今天这样的一个场合,我希望大家还不能满足于现在的目标。

 

       一个组织,一个人要善于设定挑战性的目标。“合格的经理人,完成承诺的目标;优秀的经理人,完成超额目标;卓越的经理人,完成看上去无法实现的目标”。我感觉这几年我们汇通达人进步很快,在座各位已经很优秀了,要卓越就要去制定挑战目标,去主动实现挑战目标。

 

       1、挑战目标是什么?“1.0”和“50”。

 

       所谓1.0就是说我们要在现有的基础之上,净利润要增加一个点,不是1%。可能有比较大的挑战,但是我觉得有一句话,没什么不可能!

 

       我们每一个事业部、每一个分部、每个职能部门,能不能去挑战一下这个事?我觉得可能因为这个是我们一个习惯的问题。这里我要说一个跳蚤的故事,跳蚤原来跳的很高,有一天给它上面加个玻璃瓶盖子,玻璃瓶盖罩着以后,跳蚤就只能跳那么高了,因为会被盖子撞到。有一天,当玻璃盖子拿开了以后,跳蚤跳的高度再也没有超过玻璃瓶盖的高度。为什么?因为它平时受到了局限。

 

       我们的局限好像是做家电,好像做平台,好像做零售,好像做商业就应该是薄利多销。所以我们从暴利时代走向了薄利时代。原来有暴利,我们曾经卖一台柜机空调能赚2万块钱,这是暴利,因为不少品牌的空调我们都是总代理,价格多少钱人家根本不清楚。后来我们是薄利,但是品牌厂商也是做了几百亿销售,净利润10多个点,但是我们净利润率非常低。听起来好像我们比他们还辛苦,还做了他们的下游,做了最贴近农民、贴近终端的事情。为什么我们就应该被这个界限框住了呢,就不该少许多一点的利润率么?我认为,这是思维问题。

 

       50什么概念?仍然保持50%的增长,和2019年相比必须是可比增长。

 

       要挑战这样的目标,我要分享一个故事,也许很多人听过,但我还想讲一讲“青蛙爬铁塔”的故事。一群青蛙爬铁塔,铁塔很高,高不可攀。有几只青蛙还没爬就退了下来,还站在下面议论“青蛙是根本爬不了高塔的”,“什么增加一个点的净利润,什么增加50%,目标太高不可能实现!”但是还是有些青蛙爬了,下面噪音更大,说是这个事情干不了的事情,你干不是找苦吃吗?于是有人就放弃,但是还是有青蛙在爬,爬到半山腰的时候,下面的声音更大了,青蛙又受干扰,怀疑自己的目标,怀疑自己的能力,开始放弃了自己的信心,放弃了自己的决心,所以又有一些青蛙下来了。最后有一只青蛙爬上了塔顶,当它下来的时候引起了媒体的关注,媒体记者们纷纷采访这只青蛙,既有纸媒又有电视台,问它成功的秘诀,但不管怎么问,青蛙都毫无反应,后来,大家才发现这只青蛙原来是个聋子,它只知道要去冲刺这个目标,盯住目标,永不放弃。这就是青蛙爬铁塔的故事。

 

       希望我们的达人们记住这个故事,多分享这个故事,给你的分部分享,给我们的员工分享,没有什么做不了的事情。坚持自己的目标,坚持自己的信心,要坚持自己的决心。要说1.0一定能做到,50一定能做到。今年我跟徐总也讲了,集团给汇通达设置了挑战目标奖、挑战极限奖,增加1个点的净利润,我们拿出很大的力度,这个力度不是几百万,可能是几千万的奖励,不是仅仅奖励我们的核心骨干,要奖励更多的员工。如果同时达标的话,这个数字很大很大,既有规模的挑战极限奖,也有效益极限奖。搞活机制,让更多的人自驱动,是汇通达正在做的一件事情。

 

       2020年要挑战更大的目标,要坚持“三要九字”方针,既要高增长,又要有高质量,还要有高效能,能不能实现这样的目标,关键在于认知。

 

       2、三点建议:更加开放、拓宽边界、寻找新动能。

 

       第一,要更加开放。相对来说我们是做的平台模式,要意识到我们的性格、我们的基因、我们的文化、我们的做法相对还有一点保守。

 

       互联网时代更多的是整合思维。互联网时代要看到资源是在流动的,互联网时代就是网络效应,互联网时代就是集聚效应,互联网时代就是头部效应。汇通达已经成为农村的龙头企业,就应该有头部的效应,就应该吸收更多的资源。要吸收更多的资源,我们必须走出去,要去整合,就必须有更多的朋友,必须更多的交往,必须与更多的人合作,必须坚持利他主义思想,帮助别人成就自己,所以要变得更加的开放。

 

       第二,拓宽边界。拓宽边界,更加开放,更多的时候我们要想一想,我们要有更加的开阔的视野。

 

       举一个例子讲这个问题,我研究过谷歌、百度、阿里,我认为百度和谷歌的大部分收入不是来自于什么其他的收入,不是什么会员费收入,80%是来自于广告收入。阿里的财报显示,阿里利润来源70%也是来自于广告。而广告在整个供应链当中,平均下来是4到5个点,这是平均的概念,有的是6到7个点。汇通达有这么多面广量大的会员店,接触了这么多的家庭,难道我们广告不能做么?还是边际要打开。

 

       第三,寻找新动能。经过这几年变化,我们确实已经形成了一定的从机制到组织效率的提升。但是未来,特别2020年,我们有没有一些新的方法?文化的渗透、思想的武装、组织的变革、机制的激活,基层员工的自动自发。未来个人的能力是非常的强大,因为他有了智能终端,所以说激活个体,让每一个人都成为CEO,每一个人都能自动自发。人即企业,企业即人,能不能成为我们的新动能?这是我们汇通达的每一位的需要思考的,要把每个人的能量激发出来,成为我们的新动能。

 

       3、三点期望:做生意人、做未来人、做文化人。

 

       第一,我们要做生意人。我们是企业,我们首先要把自己定义为生意人,不是研究院,不是政府领导,必须时时想到的是用户,想到的是顾客,如果没有顾客的思维,也不是生意人。

 

       生意人就应该会算账,如果一个人不会算账,无论什么岗位,我觉得都可以说不创造价值。我们必须会算账,必须会做生意,必须去通过价值创造获得应有的盈利。这是每一个人要转变思想,不要觉得我是一个财务的老总,我自己管理行政部门的老总,我觉得我是一个分部的行政主管。

 

       全员生意人,全员生意人逻辑,所有的人必须以顾客为中心,为顾客去服务,以用户为核心,而不是为我们认为的程序负责。

 

       曾经我讲过,什么叫职能部门?就是三个人种树,一个人专门挖坑,一个人放树苗的,一个人在后面填土,分工很明确,分工很专业,流水线作业,工业的思想效率很高。但是放树苗的人请假,挖坑的还在拼命挖坑,填土的还在填土,树没有种进去。这种现象听起来好像天方夜谭,不太现实,但在现实当中比比皆是。

 

       所以我们每一个人必须改变思维。我们都是生意人,我们都为顾客服务,我们都要为企业创造价值,我们最终来说就是要盈利。

 

       第二,我们要做未来人。对未来要充满想象,对未来只有你相信才能看见,这是阿里的话。对未来汇通达的数字、愿景和使命,我们要有足够的信心,我们要坚持,我们要有野心。所有的达人们对未来不仅要有野心,也要有格局,这才是我们的未来。站在未来看现在,朝着远大的目标去努力。

 

       第三,我们要做文化人。文化的人是有思想的人,有品位的人,要坚守价值观。我们要有感恩之心,要有敬畏之心,要感恩这个时代,要感恩汇通达这样的平台,要敬畏之心,我们要敬畏法律,要敬畏经济规律,敬畏自然规律。所以说作为有文化的人,必须有这样的一种敬畏。

 

       所谓有文化的人,更重要的是把知识转化为认识,把认识转化为共识,把共识转化为成果。达成了成果才有文化,有知识不代表有文化,有的人很有知识,但是他不会转化,有了自己的认知,他不知道把认识转化为共识,让更多人达成共识,有的有共识但是不知道落地,让结果发生,这都不是文化,有文化的人必须让结果发生。

 

       五星电器的时候,我强调我们不求规模大小,但是五星的人走出去,就跟人家企业不一样,一看就像五星人。同样汇通达人,我希望走出去要有汇通达人的样子,要坚守底线,特别是价值底线。

 

       我们的核心价值观,首先就是诚信务实,你不要欺骗顾客,不要欺骗合作伙伴,不要去犯低级的错误,不要触犯道德底线和法律底线,借这个机会我做这样的要求。  

 

       今年集团成立了纪检组,我们接受举报,要去检查,因为我们感受到现在的市场环境需要我们敲响警钟,我觉得这是文化的很重要的核心,就是我们价值观底线和红线,希望汇通达的达人们也能够有这样的思想。

 

       2020年,我们要做那个“爬上铁塔的青蛙”,我对汇通达充满信心,我相信各位,尤其今天在座的都是总部核心的骨干,只要大家有信心,只要朝一个方向努力,无论是1.0还是50,目标一定会实现的,我预祝大家成功!

 

       新春佳节即将来到,我祝大家鼠年大吉,工作顺利,家庭幸福美满,谢谢大家!

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