（2019年4月18日 根据录音整理）阅读全文需要大约8分钟

       去年的昨天，阿里巴巴正式宣布战略投资汇通达人民币45亿元，我觉得这是汇通达发展史上最令人振奋的事情之一，世界顶级互联网企业斥巨资投资汇通达，这是对汇通达的认可、鼓励，也是期待。

 

       大家知道，一年来，汇通达与阿里的合作在六个方面展开，可以说是开放融合、成果显著。我想借此机会，借用各位嘉宾的掌声，首先祝贺一年来汇通达与阿里巴巴集团合作的成果，同时也对阿里巴巴集团，特别是阿里的团队对汇通达的支持，表示衷心的感谢！

 

图：汇通达董事长汪建国作主题发言

 

       我是五星电器的创始人，2009年，我们把五星电器卖给了美国百思买公司以后，开始在不同的细分市场、不同的商业领域，进行了不同商业模式的探索：

 

       在母婴童市场，我们创办了孩子王。孩子王是在全国各地的购物中心开设大店，线上线下融合，线上千人千面，线下极致的体验，现在已经全国开设了271家数字化门店，服务2680多万的会员家庭。

 

       在舒适智能家居市场，我们创办了好享家，围绕冷暖、净水、新风、智能的集成服务，致力于家庭环境的改善。目前，好享家在全国16省、100多个城市拥有1000多家门店。

 

       在农村市场，我们创办了汇通达。我讲的意思是，因为创业，孩子王是十年，汇通达是八年，孩子王很了解出生人口最多的地方不是城市，而是在农村，我们也很希望到农村去，但是很遗憾，十年下来，我们大部分还耕耘在一二级市场。好享家服务的是大户型的客户，真正的别墅其实在农村，但是我们还只能服务一线城市，这是什么原因呢？

 

       我们通过十年的研究、十年的实践、十年的比较，我们得出一个结论：农村市场是复杂的，农村市场是艰巨的，但我们也在对农村市场的再认识过程中，发现农村市场也是伟大的，也是神奇的，所以今天我分享的主题是《艰巨的市场 伟大的使命》，我的演讲主要分成三个部分：第一部分，艰巨的市场；第二部分，伟大的价值；第三部分，我们的设想。

 

一、艰巨的市场

 

       农村市场可能大家都知道，今天的论坛几位品牌商老总分享的都非常的很好，我还想总结一下农村市场三个方面的艰巨性。

 

艰巨在于它的分散性

 

       7亿农民分散在4万多个乡镇，50多万个自然村，原来我做五星电器，所有的门店都要跑几遍，孩子王的门店我跑的也不少，但即使我每天跑也可能跑不完汇通达的乡镇店，这就是分散性。任何一个品牌商，任何一个企业，再大再成熟的企业，都很难将商品和服务，像城市一样便捷、快速得触达到农民手中。

 

       我原来做过格力电器江苏营销公司的董事长，干了差不多十年时间，江苏格力电器是我在做的，从零开始做到一百多个亿。格力这么大的品牌，到农村市场应当是很方便的，实际上很困难，我称之为“四级跳”。厂家给江苏格力公司，格力公司给每个市，每个市再给县级的分销代理，然后再到乡镇，最后再到农民手中。当然有的农民到县城去买，这也不奇怪。我想，这样的品牌也要四级跳，任何一个商业很难在农村建立全覆盖的网络。

 

       江苏供销社原来体系下的苏果超市，在江苏发展的非常好，聚焦在江苏下农村，也不那么容易。任何一个品牌企业不可能直接下到农村，任何一个商业企业也不可能建设自己的网络，任何一个互联网企业，包括阿里巴巴，刚刚李少华总分享村淘现在服务了1368个县，也不是全部，已经花了多少时间，现在也不可能覆盖到农村的所有市场。这是我们探索十年，耕耘八年的深刻体会。

 

艰巨在于它的差异性

 

       中国的农村差异化可能是世界上任何国家都不会有的。镇与镇、村与村文化、生活习惯都不相同。我本人出生在苏州，在金坛农村长大。金坛人有些听不懂丹阳话，南京人听不懂高淳话。正规军无法作战，我们开始派出的地推部队，就因为听不懂方言，水土不服，打了败仗。

 

艰巨在于它的特殊性

 

       农村市场的特殊性有其方方面面，分享两个特殊性。

 

       第一特殊在农村的用户。我们做生意的，用户是我们的核心，我们以用户为中心，更应该了解用户、理解用户、特别是对农民的认知问题。我们总以为自己对农民的认知是没有问题的，特别是我们从农村出来的，但是在此我想分享比较实际的案例。

 

       2011年，我在昆山召开了一次座谈会，把镇上做电器的36个老板召集起来开会，最少的一年300万，最多的一年3000万。这让我很困惑，百思不得解，原因是昆山县城五星电器就有三家卖场，还有国美、苏宁、永乐和昆山商厦，家电品种应有尽有，价格、服务都可以比较。为什么农民不是首选到县城买家电，因为最远的农村到县城买家电，开车不会超过半小时，为什么农民不去县城买，而在镇里买？这个话题即便到现在，有些同事还是回答不清楚的，我当时找了很多大学生做了研究，写了很多报告，没有结论，最后是我们在农村跑了大半年，终于得到这个结论——原来农民的消费习惯和城市的消费习惯极不相同。

 

       第一，农民喜欢找熟人购买，尤其是购买大件商品更是如此。第二，农民喜欢讨价还价。农民说“我买个菜，几毛钱都可以讨价还价，我买个家电几千块都不能优惠一点？”这就是同理心，这就是双向认知，我们其实不了解农民，农民就是这样啊。连锁卖场价格都是系统控制的，怎么能讨价还价呢？第三，农民喜欢当场提货，第四，农民还喜欢当天使用。这才使得农村的夫妻店让农民很喜欢，这就是我们对农村用户的认知。

 

图：农村商业新生态共建启动仪式

 

       第二是农村夫妻店的特殊性。我们自己到镇里开店一定比他们要好，因为这些店看上去很破旧，夫妻两个人管理很不规范，怎么看也不像一个店。确实我们在乡镇开过不少店，在五星电器的阶段我们在江阴、昆山、太仓开设了几十家直营店，全部亏损。什么原因呢？我们的店员不兼保管，我们的会计不兼出纳，我们的营业员不愿意送货，我们的送货工不会做安装。我们的员工下班加班要加班工资，外派的人员还要驻外补贴，一个店少则七八个，多则十几个员工，一个店怎么运转起来？而夫妻店，店长是谁、出纳是谁、送货是谁，分不清楚的，更重要的是它调动资源能力非常强，要提货、要送货随时可以叫到人，24小时随时可以营业，这就是特殊性。

 

二、伟大的价值

 

       农村市场如此艰巨，如此困难，那么，汇通达为什么要啃这样的“硬骨头”？一方面我们有农村的情怀，也有一些梦想。情怀来自于，我和徐总都出生在农村，长在农村，工作以后又一直和农村打交道。我工作前三年就在农村，在江宁区参加农村体制改革小组，怎么把供销社变成集体商业，怎么把农民公社变成乡政府，就干得这个事。1986年我又去苏北的农村，在滨海县担任商业局副局长。我们看到这些年城市的生活水平不断提升，农村的生活品质提升很慢，城乡的生活差距在拉大。举个例子，农民的孩子在城里读书，可以享受到分期付款买手机，农民尽管拥有房屋和资产但是却不能享受信贷。

 

       从这个意义上说，我们是有些情怀的。我们能不能帮农民做一些好事，汇通达创办的时候，是想让农民也能享受到城市一样的商品和服务，有这样的初心和初衷。当然，我们是商人，在商言商，光是有初心是不行的，更重要的是发现了农村的伟大的价值。

 

网点价值

 

       这几年农村的生产组织不断变革，从生产承包责任制到土地流转，但农村的经济组织，特别是商业组织几十年几乎没有变。在城市开始大谈大数据、云计算的时候，很多农村夫妻店有许多还在记手工账和台账，有的即使有一个系统也是简单的ERP，这就是农村网点的现实。但是这些网点分散在农村的方方面面，他们贴近农民、理解农民、熟悉农民，农民的日常需求离不开这些网点。这些网点确实有成本低、效率高、灵活性等天然优势。农村商业的网点还是有生命力，有很大价值的，这些网点在镇一级有几十万家，在村一级有几百万家。

 

网络价值

 

       这就是我今天可能要重点跟各位分享交流的，所谓网络的价值是说，如果这些小店有价值的话，可能是一颗珍珠，只要我们擦亮它、改造它、赋能它，它就是一颗闪亮的珍珠，如果把这些珍珠串在一起就变成了一个项链。珍珍珠的价值和项链的价值是不一样的，一旦串成了项链，价值就高了。可能很多品牌商说，我在农村也有很多网点，我也有项链，但是我们在实践中发现，如果这个项链是单根线串联，这样的项链还是脆弱的。汇通达原来做供应链管理，就是做的一根线，想串出项链，结果就失败了，真正的网点你要串在一起是要多股绳子不是一股线，要有供应链，要有信息技术，要有金融服务，要有物流体系，要有技术，要有赋能，要有思想还有理念才能够串起来。汇通达做的不是线，刚刚徐总分享的“天网、地网和人网”。这个项链仍然体现不了全部的价值，项链要配在美女身上才行，好的珍珠项链佩戴的美女应该是品牌商，应该是厂家，应该是上游，我们只是帮助大家戴上项链。今天开玩笑，可能是项链的拍卖大会，品牌商都是美女，尤其是今天邀请的，都是很好的品牌商。我们的品牌商能不能“佩戴项链”，和产业融合，这是非常有价值的。

 

       因为我做过渠道，做过批发，也做了十年的零售，我非常理解现在渠道一定要重构。重构可能不是叠加的概念，重构就是再生供应链，再生新渠道，可能是我的一点认识，有点肤浅。什么理解？因为我们生产企业的渠道和流通企业的渠道。不是供应链，是渠道，两个并行的渠道就像两根筷子一样，生产企业有营销队伍有自己的仓储，流通企业即使做了代理还要自建渠道。一个双渠道，要经过四到五个环节才能到农村，可想而知咱们这个供应链高效吗？

 

图：汇通达董事长汪建国作主题发言

 

       咱们这个供应链是不是就不要讲数字化、信息化了，数字化、信息化也比较难，你的就是你的，我的就是我的。我们做代理的时候很防备工厂，工厂也很防备代理商，都是博弈的关系，没有融合的关系。真正供应链像油条一样，要用油炸在一起，这个油可能是思想、可能是工具、可能是方法、可能是技术，你中有我，我中有你，真正全链路，这个是我们方向，这个是我理解网络的价值。

 

社会价值

 

       既然我们是企业，企业一定有社会价值，我们看到社会价值是什么地方？近期来看，首先就是消费拉动，三架马车其中有一架叫消费驱动，消费的马车能不能跑得快，我个人理解不在城市，我理解消费马车要想跑得快，一定是在农村。农村的消费马车要跑得快，有难度，就是艰巨的难度，无论网点、渠道都需要升级。

 

       振兴乡村是国家的战略，既然是国家战略，如果城乡之间无法双向流通，好的东西上不来，好的工业品下不去，好的农产品上不来，振兴乡村怎么振兴？精准扶贫，如果城市和农村的资源也不能双向流通，城市好的知识、文化、资本也不能进入农村，就靠农民自己扶贫是比较难的，所以我们有一个社会价值，这是我分享的第二部分，伟大的价值。

 

三、我们的设想

 

       概括一下，我第一部分讲的是艰巨的市场；第二部分是伟大的价值；最后，我想谈谈汇通达未来的设想，这个设想更多的是行动，我将其概括为“三化”，即前端的智能化，中台的平台化和全面的数字化。

 

前端的智能化

 

       为什么我们说农村市场艰巨，艰巨就在于我们要把面广量大的网点进一步智能化。为什么要智能化？因为客观讲，这些网点各有各的差异，不同的特色，而消除差异的最好办法就是工具。这就好比，步行的、骑自行车的、开小轿车的、坐高铁的、乘飞机的，因为工具不同，咱们的差异很难消除。如果用统一的工具，比如，乘坐巴士，那么消除差异性的可能就大一点。所以，消除差异的最好办法还是工具，而工具来自于科技，工具来自于创新，工具来自于技术。汇通达是真正的深耕农村，盘活这些小店，未来我们还会进一步加大投入。

 

       今天在现场，我们也看到我们的智能终端，不仅是硬件，更重要的是软件。我们要让这些小店不要再备货了，尤其是农机，他们备货的压力很大。我们现在要改变，从“有什么卖什么”到“要什么有什么”，真正意义上我们人客合一，把小店和农民在线化，真正把线上和线下融合在一起，线下有体验线上有快捷，这样的智能终端、智能商业才是汇通达需要打造的。

 

       但是，这不是那么一件容易做的事。现在我们光连接这个终端已经是不容易，更不要说打造智能化的终端了。这几年，我非常清楚，我们几千个蚂蚁雄兵、达人铁军没日没夜的在农村跑，手把手的在农村教，才能把这些网点连接上来，改造更难。但是，没有什么不可能，这是我们的信念，我们必须把智能终端做好，这是我讲的第一个“化”，智能化。

 

中台的平台化

 

       汇通达现在是一个平台，这个平台首先要做好垂直供应链的事情，如果我们终端智能了，却兑现不了上游资源，白搭！所以，这次我为什么说是拍卖项链呢？我们很希望我们的品牌商、我们的生产企业，能够和我们一起来打造这样的产业链。

 

       我理解，互联网首先改变了消费者，其次改变了渠道，接下来，我认为，互联网改变的是制造，产业互联网开启。我们做零售的一个切身感受就是，这几年用户的变化很快，没有办法，只能跟着变。特别是在孩子王，85后、90后的妈妈消费需求不一样。

 

       面对农村来说更是如此。这个平台化，首先是垂直供应链。但是，既然是平台，它是像一桌菜，光有米饭不行，还要有好菜好酒。这个菜是什么？菜可能就是服务，除了商品交易以外，我觉得更多是技术服务、信息服务、数据服务、金融服务、物流服务，更多的可能是一个增量的一个服务，这才是平台。所以，在汇通达2018年年会上，我提出了超级平台、超级未来，我觉得这个平台还不够，我们要借助阿里的商业技术支持，和村淘一起来打造这样一个超级平台。

 

图：第2届全国乡镇集市购物节启动

 

全面的数字化

 

       前端的智能化，中台的平台化，最后是全面数字化。我们已经进入了数字时代，这个数字时代的步伐比我们想得要快得多。因为，技术本身的进步超出人的期望，技术的应用更是如此，全球任何一个国家，没有一个国家像中国一样对信息技术的应用那么快。全球的工业革命花了250的时间，中国却只花了几十年。

 

       我小时候是坐拖拉机的，现在享受的却是高铁飞机。信息技术包括了互联网、大数据、云计算，也包括了区块链、人工智能、5G。这个技术进步带来的就是数字化革命，数字化的红利正在到来。我隐隐约约感受到，这个红利可能不亚于早期的人口红利、出口红利、土地红利，也不亚于互联网1.0的红利，互联网1.0成就了阿里巴巴等伟大的企业。互联网的2.0是物联网、大数据、云计算、人工智能等前沿技术。作为我们这一代的企业家，我们不应该错过这样一个机会。2009年，我们二次创业，这几年做的几件事情，都是赶上了互联网的小红利，我们抓住一点点小红利。就是说，你原来卖商品，靠资源做零售，我们变成经营用户，不仅满足需求还创造需求，改变了原来传统零售的做法，抓住了这个红利。

 

       现在，我们应该怎么去拥抱数字化时代？我有一点感受，单个的小店，信息化成本很高，更难谈到数字化；单个的企业数字化难度也很大，汇通达也是如此。那么，我们该怎么办？

 

       前面，有位嘉宾分享得非常好。我觉得认知改变命运，人与人最大的差别就是认识的差别，企业与企业最大的差别就是认知的差别。如何把认识转变成共识，这就是我们的生产力。所以，要实现这样的数字化，我们必须建立一个认知，这个认知就是共生，互为主体，你中有我、我中有你，共同搭建。

 

       为什么要共生？一是用户变了，用户变得更加个性化、多样化、主权化，原来我们是靠店铺、靠仓储、靠员工、靠物流，简单的销售，原来是312国道、104省道，现在有高速、有高铁，商业的基础设施变了。更重要的一点，商业的底层逻辑变了，如果我们的商业逻辑还停留在竞争逻辑，即我只要比你做得好一点就可以了，我只要把自己的生意做好就行了，这是不行的，很危险的。

 

       为什么呢？原来顾客的要求很单一，把商品给我就行了，其他的和我没关系，现在不是。现在用户的要求是多样性的，既要商品也要服务，就像我现在做孩子王，用户不仅仅需要购买奶粉，还需要旅游、培训、教育、玩乐等多个项目，你不满足他，他就上其他平台了；你不满足他，他就跑了，所以难度很大。

 

       所以，这些都是我们自己干么？不是，共建平台、共享未来。再打一个比方，原来我们做生意，就好比我们前排的7个人面对一只老虎，只要把鞋带系好比你跑得快，我就不会被老虎吃。但是，现在用户的需求是多样的，这就好比现在是一群老虎来了，我们怎么办？所以我们就要联合起来满足它的需求，给只鸡、丢只羊，这就是共生的思想，这就是共生的逻辑。

 

       汇通达成立之初，就建立了共创价值、共享成长的理念，利他再利己。我们希望共同搭建平台，共同来发展。所以，面对这样一个数字化时代，我们的想法也进行了升级。前几年我们的重点是重构批发、构建平台、打造小店。从今年开始，在汇通达发展的现阶段，我们意识到一定要对接上游，这才是一个全的产业链，因为数字时代一切都是数字化了，用户数字化、商品数字化，数字才是最大的资产，这个资产肯定我们是一起来打造，我们一起来分享。如果说我们不去融合，不去共建，可能就错过了一个非常好的时机，错过了一个非常好的时代。

 

       我希望，汇通达能够借助于阿里巴巴这样的平台。我理解，阿里巴巴是基础设施，如果说阿里巴巴建的是高铁，汇通达建的可能是高速公路。如果说，我们的品牌商是汽车的话，那么，欢迎大家一起乘坐我们打造的高速公路，我们打造的高铁。

 

       最后，预祝“第二届全国乡镇集市购物节”取得圆满成功，再次感谢大家，谢谢！

 

（全文完）