（现场录音整理稿）

 

 

 

       首先祝贺今天所有获奖的好享家人，无论是大奖小奖都值得祝贺，大家掌声祝贺一下！同时也祝贺一下没有获奖的，因为明年还有机会，大家掌声鼓励一下！

 

       今天会议非常好，大家都是聚精会神的参与和聆听，所有人都非常认真，这就是文化。文化就是一种习惯，文化就是一种氛围，我从今天会场的氛围，看到了我们好享家整体的进步，文化上的进步！同时下午颁奖时大家分享的都很好，不仅是参与分享的人很多，每个人都分享的非常精彩，这也是文化上的进步！

 

第一部分  现场互动

 

       在正式开始主题分享之前，我还是想先和大家交流一下，大家有什么问题要问我？

 

Q&A

Q：马云分享阿里创业三招：第一是抗击打，第二是换个角度看世界，第三是永不放弃。今天也想请问一下汪总，同样是成功的企业家，有没有创业的心得分享给大家，尤其是在当下的环境之下？
 

A： 换个角度看世界，创业不是原来干什么就依旧干什么，原来怎么干就依旧怎么干，这样是创不好业的。创业是要换个跑道，寻找新路径，找到新增长点。我是连环创业者，把五星电器卖了之后，创办了孩子王，又创办了汇通达，好享家，阿格拉等等企业。在这我也想与大家分享一下我重新创业的心态和感受。

       分享一个小故事，要抓一只活的猴子怎么抓？在一个玻璃瓶中放一些枣子，猴子伸爪子去瓶子里抓枣子时候，卡在瓶口拿不出。但猴子抓住枣子不愿放弃，这样猴子就被抓住了，这就是“瓶颈”。

       人的成长和企业的发展也存在这样的瓶颈。舍得舍得，要先舍后得，现在在座的各位平台公司的老板可能也多少面临舍得的问题，一方面已经和好享家成立了平台公司，另一方面还有自己老公司的生意舍不得放弃。

 

 

       我也是老板，你们的心情我很理解，我也曾经面临过类似的情形。五星电器卖掉之前很纠结，毕竟100亿规模的销售啊；我还曾经兼任江苏格力电器销售公司的董事长，从0开始做起，做到100亿的销售规模，每年几个亿的利润，我也舍不得，做什么生意能够做到几个亿呢？创立汇通达的初期，我先做了一些家电品牌的代理。仅仅是给电器连锁供货就是一年4到5个亿销售额。但最终我还是全部放弃了，走出舒适区，放弃既得利益。

 

       创业就是要这样态度，就要去寻找不一样的抛物线。汇通达放弃了单纯批发的生意，到农村去。大家现在与我们当初一样，新创立的公司，可能在初期远没有原来的公司规模大，没有原来的公司利润多，但是方向和前景是光明的，这才是最重要的。所以说创业方向比努力重要，不是说换个工作就是创业，创业是要看到趋势，看到未来！

 

 

Q：请问汪总，好享家上市是否有具体的时间？集团有什么具体规划？

A：企业一定要有一个战略，要有愿景，要有使命，好享家有一个宏大的战略目标，一定不是仅仅经营商品的企业。

       企业的经营分三个层次，第一层是商品经营层，第二层是资本运作层，第三层是企业运作层。

       好享家的发展方向，就是要从第一层开始不断往上层运作。在商品经营好的时候，就要进行资本运作，在资本运作好的时候，就要经营企业，去并购企业，这样才是具有宏大目标的好享家。

 

       从这层意义上说，上市是企业运营过程中的手段而不是最终目的。但不上市也不行，不上市就不可能形成资本运作能力，不可能上升到第二个层次，大家知道从2014年好享家转型开始，短短几年之中已经进行了好几轮融资，获得了好几个亿的资本，为什么，要壮大资本实力，没有资本光靠自有资金，光靠银行贷款，不可能支持好享家不断向更高层次发展。好享家上市是个自然的过程，不要太刻意去做具体规划。现在还有少数平台公司的老板，思想还没有转变过来，还有自留地，还在算小账，在一定程度上，好享家的上市时间不是取决于我，而取决于我们。

 

       一旦上市进入资本市场以后，我们的策略是采取纵向并购，国外有很多好的，小的家庭设施设备企业，比如说一些暖通的设备，暖通的材料，我可以收购它们，可以构建供应链资源的优势。我们引入中美绿色基金的资本，就是看中它有这些资源。也可以展开横向并购，收购和并购一些互联网的企业，智能设备的企业，不是自己做，而是通过资本的力量来获得这些企业，经营这些企业。

 

       在去年江苏省政府委托五星控股管理了一只规模100亿的新兴产业基金，这是省政府第一次把基金交给企业来负责，首期已经到位了30亿。这就是资本运作和企业运作，通过收入，并购，参股企业来进行经营。腾讯投资的企业的市值，超过了原来腾讯本身的市值。阿里巴巴也投资了很多企业，前不久45个亿投资汇通达，当然这次阿里的投资更重要的意义不仅仅是钱，更重要的是作为一家全球顶级互联网公司对汇通达的认可。

 

 

        作为一家人，我们要服从大局，不要总是算小账。我把五星电器卖了，如果不卖还能有今天的五星控股吗？五星电器十年才做到100亿，五星控股到今年年底能够实现500亿规模。 在一起合作，在一起共事，就要建立一家人的关系，只有我们都好了，我才会好。社会变化了，单个的企业很难成功，你说我自己单干可以干得很好，那是生意人的思维，不可能成为企业家。

 

       如果我们在一起，那就形成了一个网络，共同构建了一个平台，在一起成功，形成的这种价值是不一样的。资本化了以后，你的价值就不一样了，要从价值的角度去思考问题，你们自己单干赚钱，一年就赚个一百万，再一缴税，赚不到几个钱。但是股权一转让，哪怕转让个百分之几，可能就是几百万。所以我们要一起。我的思想是帮助大家，成就自己，不是先成就自己再帮助大家。汇通达为什么能够发展的这么快，就是因为先帮助平台公司，把平台公司从原来做批发的，做小生意的独立的，转型成为服务商，去服务和赋能农村的小店。好享家的2.0模式也要做类似的事情，平台公司要转型去服务会员店。

 

Q：董事长就是我们好享家最大的一张名片，能不能多到我们的各个区域走一走，对我们既是一个很大的鼓励和传播，也是对我们好享家的品牌传播。尤其是精装修市场，希望帮助我们解决一些业务问题。

A： 你这个也是给我提要求，我听出来了。精装修还是要做，但是要对平台公司分类，有能力的平台公司先做，能力不足的平台公司后做。总部要发挥总部的价值，一定要和大的开发商建立总对总的对接，运用总部的力量去推动合作。

 

第二部分    主题演讲

 

 

一   把握趋势，找准方向

 

       好享家的文化年会今年是第三届了，今年想和大家分享的主题是“把握趋势，把握未来”。我们处在一个快速变化的年代，这个变化比我们想象当中还要出乎预料，科技发展的发展超出我们的预期，甚至有些不可思议，比如说无人驾驶技术的发展。

 

       信息技术更加日新月异，从互联网到物联网，到大数据，到云计算，到人工智能。一切都已经变化，这些变化就发生在我们身边，用户变了，顾客变得更加多样性，更加个性化，更加主权；商业基础设施变了，原来做生意是靠市口，靠员工，靠仓库，靠物流，现在我们是靠互联网，大数据，云计算和人公司智能。孩子王为了精准营销，用360度给客户画像。只要是孩子王的用户，我们就知道你孩子的年龄，知道你买什么品牌的奶粉，知道你买什么品牌的纸尿裤，一切都依赖数据，科技化和智能化来驱动零售。

 

       任何一次变革，任何一次革命，都是一次重新洗牌，在革命中，有的会变成更加优秀，更加有财富；有的可能没落，甚至被淘汰。好享家的家人们，在这样一个背景下，我们是要变的更加优秀，更加有财富呢，还是被市场所淘汰。选择的是谁？是自己。没有别人会淘汰你，是你对这个世界的认知，是你的认识程度决定你的命运。你认知程度比人家更广一点，你对未来的判断比人家更准一点，就把握了趋势，把握了趋势就把握了未来。不仅仅是认知，更重要的是你带领你的团队达成共识，把个人的思想转化为组织的共识。

 

 

       我感觉大家对这个趋势仍然不是很清楚。有哪些趋势呢？舒适智能家居行业，是个突出的行业，是被人们创造的行业，是随着消费者升级所出现的一个新的产业，这个产业有明显的趋势。整个大的趋势是什么呢？

 

       首先一定是紧紧围绕消费者升级来创造新的价值。新的价值一定是不是小空调，一定是中央空调的小型化，一定是集成化，空调、地暖、水设备、锅炉、新风、智能，乃至人工智能的价值群。未来一定是这样的趋势。既然是这个趋势，如果你老抱住卖锅炉，卖空调的心态，抱着卖单一产品的心态，那么你一定会被淘汰。家电那么多专卖店，南京格力专卖店、美的专卖店，海尔专卖店都曾经有过，一夜之间被国美电器、苏宁电器、五星电器所取代。

 

       在座的各位，如果你还守着一个小小的区域代理，如果你还是在经营一个小的专卖店，你说未来有没有前途？

 

       如果你还不改变，就说明你没有看到趋势，你还不改变，就说明你没有找准方向，这个时代，命运是掌握在你自己手上的。我们一定要知道行业的发展趋势必将走向集成化，这是一个非常重要的趋势，一定要改变。你说我现在做的很舒适，对不起，舒适就是你的陷阱，人一定不能太舒服，舒服是因为你做习惯了，一旦形成了惯性思维，路径依赖，那就是太危险了。我们要突破，要走出这个舒适区才有前途。

 

       第二个重要的趋势就是服务。零售即服务，你再讲零售不做服务是不行的。什么叫新零售？线上线下和未来的结合，这是大佬们讲的话，我们这些人讲得更加接地气一点——真正的零售是以顾客为中心的经营思想和互联网技术，要有机的融合，这个融合很重要，要有场景，要有人性化，要有服务化。所谓新零售是个融合的概念，要具备互联网的思想，互联网思想是什么呢？以顾客为核心的思想，以顾客为中心的思想，技术、思想、场景和我们的商品相融合，而不是结合，融合是有机的，要发生化学反应的，不是简单的嫁接。

 

 

       我讲的服务不是一次性服务，而是连续不断的服务，你就应该锁定一个客户，要每年都给他服务，他家的中央空调，他家的地暖，他家的锅炉一定是定期的保养，所以我要求“好享家”要设计这样的一个专门的服务标准，从一个客户发展起，这就是未来。如果说还停在买空调装空调的话，不是“好享家”的概念，我们要和用户建立联系，我们要把低频的商品变成高频的服务，你卖给顾客的东西是不值多少钱的，但是高频是他永远和你有联系，永远和他互动，这就是趋势，大家一定要把握趋势，这就是集成化的趋势，服务化的趋势。

 

       第三个趋势是网络化的趋势。从利益驱动到网络驱动，互联网带了效率的提高，但是下一步的互联网讲究的不仅仅是效率，更重要的是这个网络，每一个平台都是用网络联接的，会产生网络效应。

 

       什么叫网络效应？在这个平台上跟你一起玩的人越多了才会有网络效应，好享家 2.0舒适云模式就是要形成网络效应。在座的老板们你们要跟着这个思维跑，在自己做生意的同时，去帮助你旁边的人，让他成为你的会员店，让他成为你的合作伙伴，帮助他与你一起共同取得进步。

 

       2.0的概念是什么？是共享经济的思想，共享我们的供应链，共享我们的信息。这是互联网的特色优势。互联网怎么做的呢？天网、地网和人网。天网是以思想为纽带的天网，给他去做培训，帮他去做业务，提供信息系统。还要帮助帮助他做经营，帮助他挣钱，这就是以业务为纽带的地网。还要与他们互动，通过互动建立感情，产生信任，促进认知，达成共识，这就是情感为纽带的人网。天网，地网，人网，三网要合一。

 

       下面我们要赶快推进这个事情，谁做的早谁会赢。除了自己以外，他们那些小店，让他们不要备货了，我的货就是你的货，帮他培训，给他提供信息系统，给他提供产品管理，给他搞策划，给他设计，你团队无形当中就扩大了，就带动了一大批的人一起干了。思维要转变，不再犹豫，不再强调拥有资源，要占有资源，占有而不拥有就是整合资源的思维，是共享经济的思想。共享经济思想就是充分的挖掘社会的协同作用，共享单车、滴滴、Uber都是这个思维模式，那我们为什么不可以？我们同样也可以！

 

       第四个重要的趋势一定是社区化、社群化的趋势。“好享家”未来不能满足于经销的商品，不能满足于代理商品，不能满足于做了几个小生意，一定不是的，一定要争取社群化的发展。你占领这个小区，要么开实体店，你要么开虚拟店，要么把服务网点建到这个小区去，一定要不能满足于现在我们所做的生意，要有这样的思想，这样的办法去做，这就是趋势，把握了趋势才能找准方向。这是我分享的第一部分把握趋势，找准方向。

 

二  抓住关键，快速前行

 

       做生意抓关键，抓住三个大齿轮，因为“大齿轮转一圈小齿轮转十圈”。

 

       第一个大齿轮是用户。你的用户是谁，你了解他吗，你怎么找到他，怎么建立关系，怎么让他来介绍顾客，这个是很重要的一点。孩子王就是经营顾客，我们也要从经营商品转到经营顾客，你要对顾客深刻理解，集成服务对顾客来说是存在的，怎么去找？应当学习孩子王，在刚创办的时候，为了找顾客想尽了办法，可能在妇幼保健院、妈妈们建卡的地方，旁边端茶倒水的，都是孩子王员工。那么在售楼处、装修公司、中介处、物业处能不能找到我们的人，中介的二手房信息很多，物业很清楚哪家装修、谁家改造，你们去沟通了吗！没有，还是太依赖等客上门了。从这个程度上来说，大家进步有点慢。

 

       获取顾客，不要只依赖于线上，也不要简单依赖某一方面，要全渠道。孩子王就是全渠道，只要能获取顾客的都去做，线下有很多学院，新妈妈学院、准妈妈课堂……我们好享家有办学院吗，顾客有需要为什么不办，要发挥总部分部的创造性，孩子王每个门店一年1000场顾客活动，好享家不能因为低频就不做，不做就说明你不会经营顾客关系。

 

       我开孩子王妈妈座谈会，汇通达乡镇小老板的座谈会，开了很多，把妈妈们的抱怨梳理出来，解决那些普遍性的问题，好享家有没有去开些座谈会，找顾客访谈，用户的声音一定要聆听，我还亲自开座谈会，走进顾客，我们小老板们跟用户近吗，了解他吗？爱他必须懂他，你懂他吗？我感受到好享家与顾客的距离不是太近，还是老办法，装个空调、锅炉，没有建立关系，所以我们还有机会，要快速行动，抓住用户。

 

 

       第二个大齿轮，员工。现在的员工不同于以前，都掌握信息，都有能力，有时候不亚于你的老板，你要做的是怎么给他创造机会，给他们机会，给他机制，让员工个人自动自发。回去你们要看，你的员工是不是积极，是不是热情，不是的话就是你老板的原因。

 

       第三个大齿轮，商品。首先千万不要满足于你们现在代理的商品，还有总部的品牌。执行力还是要有的，政治还是要讲的，既然大家在一起，就是共同体，就要统一思想。总部未来一定要构建供应链，让大家享受优惠的价格。刚开始是困难的，孩子王的供应链开始也是我谈判，前十大供应商的规模都很小，采购规模甚至还没有我们原来家电的返利多。我们好享家不能算小账，要一起干，几百个平台，一家卖一台也有几百台了。其次，商品SKU不能太多，也不能太少，太少就会太单一，所以就要去共享，你不备货，他备了就行了。刚刚讲的商品是硬的，还有软的商品，要把服务加进去。

 

       找到用户、员工、商品三个大齿转一转公司就好了，没那么复杂，企业就是要把复杂的事情简单化，简单就有力量。

 

       既然是好享家平台，就要给大家带来好的思想，好的文化，把知识转为文化带给大家。文化不同于知识，知识是知道多少，知识跟知识碰撞产生文化，落地了的才是文化，强调的是应用。大家加入好享家，你们的邻居没有加入，过几年跟你差距就很大， 你是大学，他是初中，肯定会这样，你在行业里跟同行聊天，可能他们听你聊的更多，都羡慕你，一定会这样，这就是好享家文化的力量。

 

       我们平台公司不要老想着赚钱，拿到了什么，一定要想我在好享家学到了什么，改变了多少，成长有多少……大家一定要有思想，人一旦有了思想，有了进步，力量是无限的，做什么生意都能做成，比如我这几年创立了这么几个品牌，不是我有多大本事，主要是改变了思想。而且我们是学习型组织，能够不断的学习，面对变化，唯一的应变方法就是学习，学习不是简单看书或者参加讲座，更重要的是养成学习的习惯和交流的习惯，大家在组织里一起碰撞交流，相互启发，升级认识，促进共识，这就是文化。

 

 

三  志存高远，脚踏实地

 

       回到这次年会的主题“脚踏实地，志存高远”，为什么要志存高远？在座的年轻人很多，一定要有理想有愿望，没有愿望就没有希望。我们必须要有强烈的做好企业的愿望，有了愿望才能进步，才能成功。创业有的时候就是要有这样的勇气和野心，希望大家都有这样的野心，我既然选择了这个产业，而这产业确实是大产业，有挑战性，那么就不要在乎小起小落，不要在乎宏观经济不好，这与你一点关系都没有。而且从整体来说中央空调增速还是大于小空调，地暖锅炉还在增长，在这个时代下，有很多机会，错过这个机会就错过这个时代。我们要有这样的野心、雄心，在座的每一位都要做企业家，再做小生意我瞧不起你。

 

       回到脚踏实地，五星控股这几年为什么很快的成长，我总结是我们文化的力量。五星控股的核心价值观与好享家、汇通达、孩子王的核心价值观是一样的，底层是一样的，我称之为水果文化，好享家是苹果，孩子王是橙子，汇通达是香蕉……都是不同的，但是总的来说都是水果，基因是一样的。

 

       什么基因，五星控股的价值观是诚信务实，这句话很通俗，但在通俗中确能显示文化力量。诚信就是从对外不骗人做起，好享家的老板再大，在外也不能骗人，否则格杀勿论；诚信就是对内不说谎，不提供假情报、假报表做起。务实，从不说套话空话做起。脚踏实地，这是五星控股这几年成功的基础，我要求，尽管有野心，但是要做扎实，好享家要真正把生意做好，让员工开心，真正赚到钱。

 

       赚钱一定要重视，做这种生意，一定要高毛利，一定要赚到钱。尤其要提醒做工程的，一定要改变应收款周转时间长的现象，自己想办法，大家不要找理由，企业家的天职就是赚到钱，赚钱是真本事。孩子王原来注重差价，我们说零售即服务，去年服务收入3个亿，今年预计翻番还要拐弯。在座的各位每个人能力都很强，为什么不做，大家要改变。

 

 

       最后总结一下，趋势非常明显，方向也非常明显，我们就是要做集成化、要做服务、要进社区，不仅要自身做好，还要做平台，去服务小店。让小店共享我的财务系统、信息化、商品、服务标准、培训、设计师……从而连接到我的平台上来，形成我们的2.0，1.0做好的同时，2.0再上来，价值就大了。有人说不可能的原因是你还是线性思维、惯性思维，还是路径依赖，要突破线性思维，才能实现指数级增长，这个年代资源是流动的，企业的发展不取决于拥有多少，而是取决于你的整合能力，取决于你有好的思想，好的理念。