每到关键的时刻，我都喜欢讲些大话，而每次讲大话的时候，都是企业处于关键的阶段。前几天在集团年会上，我讲了些大话，主题是“伟大的时代，伟大的创造”。在今天这个场合，我也想先讲些大话，因为好享家经过“八年抗战”，进入了新的发展阶段，也需要讲一些大话，借用习总书记的话，我们正处于大有作为的历史机遇期，党中央十九大报告中很重要的一点，我国社会主要矛盾已经转化为“人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾”。美好生活就意味着消费升级，由热水器升级为锅炉供暖，由小空调升级为中央空调，有净水、有新风……这就是舒适智能的美好生活。从这个意义上讲，在座的各位选择了一个伟大的事业，这是时代赋予我们的使命。大有作为还有另外一层意思，感谢中怡康分享的数据，让我们看到这个行业保持高速增长的趋势，净水有40%的增长，新风有80%增长，锅炉有100%的增长……现在找这么快增长、高成长的行业，已经很难很难。所以，我们是赶上这个好时代，又选到了这个好行业，好产业。女怕嫁错郎，男怕选错行，你们没有选错，选了一个很好的行业，很好的产业，祝贺大家！

 

 

       有人说，好享家选择了好的风口，但我觉得我们选择的是天空，向外没有边际，向上没有天花板，只要有雄心，你就能变成雄鹰，只要志存高远，就可以飞得更高，飞得更远！

 

       我们选择的是大海，这个大海是一片蓝海，而不是红海，我们与红海还隔着一个大洋洲。你如果做服务，做系统集成，不是简单卖商品，就没有什么竞争。所谓不竞争是相对的，绝对来说还是有竞争，但是没有必要进行价格战的恶性竞争，竞争真正的最高的境界就是远离竞争，打造独特性，形成差异化。

 

       我们选择的是大地，是肥沃的土地。无论舒适还是智能，只要用心，精耕细作你脚底下的这片土地，就会有意想不到的收获。所以我们要甘当农民，要接地气，翻透脚下的地。

 

 

       我们正处于伟大的时代，我们还要讲讲伟大的创造，什么是创造？创造就是从零到一，从无到有，无中生有。好享家要的就是创造，创造一个独特的模式，创造别人模仿不了，学习不会的模式。所以我们还要不断迭代变化，不断创新，形成自己的核心能力。

 

       今天我要讲的主题是向前向前再向前，转型转型再转型。

 

       我非常满意好享家过去取得的成绩，2017年销售翻番，利润三倍增长。但我同时也很焦虑，焦虑的是我们离顾客还比较远，我们和顾客接触的太少，从总部到平台到分部，到门店，跟顾客的交流的太少，跟顾客互动的太少，这也是好享家的机会所在。所以，我提出了向前，大家必须向前一步，走到顾客身边，这是我要表达的核心思想。

 

 

       向前向前再向前，第一个纬度。

       第一、向前，向前一步，攻占社区和社群。

 

       要看到我们做的这些商品和服务，不是一个流量的概念，不是把商品卖给更多的顾客，分散的顾客，不是这个概念，它是互联网的2.0时代，是互联网的下半场。互联网的下半场或者互联网的2.0时代是什么呢？1.0强调的是流量，是把更多的商品与服务提供给更多的顾客，2.0在特定的社区为特定的顾客提供特定的服务。好享家就要在特定的地区，我不需要你全部服务，你就为那个地区服务好，为特定的顾客提供特定的服务，所以好享家就是社区化的事情。

 

 

       要占领社区，就要有经营社群，必须一个小区、一个小区扎扎实实去做。你们的兄弟企业，汇通达做农村市场就是穿“草鞋”，穿“皮鞋”下到农村的基本全军覆没，因为农民的话听不懂，做的事看不懂。汇通达帮助会员店做活动，发展粉丝，通过活动，会员店一个月的销售额是以前半年销售的总和。

 

       孩子王每一个门店每一年有一千场的顾客的活动，意味着每一天要三场，怎么做，怎么进社区？妈妈怀孕的地方、建卡的地方，妇幼保健院里倒茶倒水的是孩子王员工，好享家呢，楼盘中有好享家的员工吗？据我了解不多，仍然是坐在店里为主，这是让我感觉到焦虑。好享家做的还是很不够，社区移动店、代理人这样很好的经营方式，贵在坚持，就像烧开水，坚持烧，到了沸点水就烧开了。我们在座的每一位都要反思。

 

 

       我们要跟顾客永远在线。每个会员店，你们发展了多少粉丝？有人说我们的产品是低频的，粉丝互动用不到。确实，大型设备是低频的，但服务却可以永远在线。顾客家里的净水滤芯什么时候换、滤网什么时候清洗，你们有主动服务吗？可能有，也可能很多还没有，这是我们的机会所在。

 

       信息技术越来越发达，真正的互联网是没有边际、没有空间的，每个门店都可以建自己的微店，变成一个立体的店。孩子王的门店就是立体的店，白天做生意，晚上也做生意，员工下了班之后通过手机也做生意。所以说孩子王的一个店，为什么同样这个店前几年可比增长评价50%。现在希望我们好享家能够有机增长，不要通过开新店，现有的老店能不能有可比增长。我想在座的各位不是赚不赚的问题，而是要赚大钱，同样的店，同样的租金，同样的员工，同样的水电费，怎么做到有机增长？

 

 

       做生意的诀窍，就是要把正式组织和虚拟组织相融合，不要仅仅依靠现有的团队，每一个门店都要去发展几十个代理人，每一个小区都要有，新小区有，老小区有。好享家的2.0就是在每一个社区找到合作伙伴，通过现在你们的公司来帮助他们，让他们也上线，教给他们在社区精耕细作。

 

       第二、向前，向前一步，占领家庭。

 

       好享家的价值在什么地方？任何一个生意不可能永远敲开家庭的门，我们可以。你去推销商品，小区保安就要赶你走，但是我们是来保养设备、清洗锅炉、更换滤芯的，小区给你进，家庭给你看。这是多好的机会。我希望大家不要等总部发命令，要自己去创造，每一个平台每一个员工回去都可以行动起来，不要等工具，这些事情打电话都可以做，发短信可以做，要立即行动，攻占小区、攻占社群，占领家庭。

 

 

       第三、再向前，再向前一步，占领消费者的心智。

 

       既然跟家庭近距离建立了关系，就要想办法把关系转换成顾客的信任。今天的白皮书我写不了，但是五星电器最早空调安装服务标准我写过，针对顾客服务全流程制定了规范：轻轻敲门自我介绍，出示证件换鞋进门，先设计后安装。你如果说这样做了，就让顾客产生了信任了。

 

       产生了信任，还要让顾客产生信赖。要跟顾客说，你家所有的电器设备我包了，因为我在线，因为互联网、物联网，我主动的定期的给你维修保养，不用你打电话。你过滤芯一年换一次，我在11个月的15天主动来了，你的新风我半年换一次，我5个月零20天就来了。王永庆卖大米的故事，大家都知道，永远领先顾客的预期一步。这就是远离竞争，要经营用户的心智，在他心目当中就是好享家，不是广而告之，一定要通过这样的行为，这样的方式让消费者对你认可，让消费者有需求，第一想到的是好享家，没有其他。

 

       向前向前再向前，还有一个纬度。

       向前，向前一步，做好自己，帮助别人。

       你这个门店做好，不光是自己，能不能去帮助别人去，不仅集团总部服务于平台公司，或者平台公司服务网点，现有的所有的网点能不能帮助你旁边的那些小店，不要作为竞争对手。这个地区你没有开店，能不能合作，让他到这个小区去。这就是我提出来一个期望。

 

       向前，向前一步，做好企业，影响行业。

       我们是新型的产业，不像家电，因为我们是消费升级，是家电的升级版，是装修的前道。既然是这样，我们就要改变，要为这个行业多做贡献，制订规则，产业整合，这些事情我们应该做，这才是好享家，必须有这样的格局，必须有这样的高度。

 

       再向前，再向前，做好事业，贡献社会。

       任何一个企业都有社会责任，好享家的使命是让每个家庭更加健康舒适，不是简单的利益，通过我们服务家庭，通过我们的努力，让家庭喝到健康的水，呼吸到好的空气，真正让每一个家庭又舒适又健康，这是我们的方向。

 

       习总书记说撸起袖子加油干，我补充一句叫卷起裤腿踏实干。不要等待，要走到用户身边，还要把员工调动起来，所有的员工必须走出去，走进社群，必须去发展你的粉丝。

 

 

       说完向前，再来说说转型。

       转型，有三个方面。

 

       第一，从单一商品转型为系统集成。

       卖空调的人太多了，卖锅炉的太多了，南京有上千家店，如果大家还满足于卖单一商品，你还是跳到红海里面去了，因为没有创造价值，最终将面临失败。我们好享家要的是一片蓝海，不是来打价格战的，赶快转到系统集成上来。今年春节，我准备去调研几家好享家门店，看看你们的实际情况。如果仅仅是卖产品，我跟你讲好日子不会太长，它不是马上停业，是温水煮青蛙慢慢地死的，就慢慢地看着不挣钱，但是不挣钱不知道原因再撑一撑吧，撑到最后撑几年就死了，基本上是一个套路，所以赶紧转型。

 

       第二，从商品销售转型为提供服务。

       赶快去做服务，不要简单地去卖商品，好享家要做服务商，要以服务为核心。如果你说还不会经营顾客，不会去服务，那你可能又没有前途。靠差价已经很难再赚钱了，现在产品价格都是透明的，不做服务怎么赚钱。

 

       第三，从经营产品转型为经营家庭。

       好享家要转型真正的经营家庭、经营顾客，不是经营产品。未来考核好享家的不是简单的一个销售额，是看有多少家庭，这个家庭在不在线，有没有活跃，有没有复购。这个家庭有需求还到你这儿来，那这可能就有价值了。所以我们要从经营商品转向到经营家庭，经营家庭的需求。

 

       以汇通达为例，汇通达经营了农民家庭的资源，农民的屋顶空了我们装太阳能，镇一级的小店门口空了，场地空了，车子空了，我给它弄物流，经营的是这些资源。好享家就是要看你拥有多少家庭，一个家庭这么大的单客，如果把它运作好，一年每个家庭至少一千到两千的服务需求，所以我们要转型，要转到经营家庭。

 

       今天还要用大话来结束我的演讲，是什么大话？这个年代，因为信息技术的变革，有几个趋势：

 

       一是黑洞效应。黑洞吸引资源集聚，如果你在这个地方做得很大，很多的资源被你吸引进来，因为你做的有影响做得好，很多人跟你合作，大者恒大，强者恒强。

 

       二是网络价值。网络的价值取决于你的节点有多少。你既然是一个平台，有多少人愿意跟你合作，你有多少朋友，有多少合作伙伴，这是决定你的价值高低，节点越多，越有网络价值。

 

       三是产业链趋势。互联网正在改变渠道端，逐渐走向生产端、制造端。如果再不去打造产业链还是做一个中间的环节，又没有出路了，所以你必须从F到C，F2B2C，要跟商业融合。

 

       四是互联网不是简单的物理嫁接，而是融合产业发生化学反应。只有把互联网的思想，互联网的技术与我们整个企业去做融合，产生指数级增长才是我们的未来。

 

       五是企业的发展取决于整合资源的能力。不是你有多少能力办多少事，而是取决于你有没有本事整合外部资源，你把外部资源整合了，企业的价值就出来了。

 

       好享家就是要引导大家，带领大家朝一个正确的方向前进。既然走到一起，就要肩负共同的使命，让每个家庭舒适健康，我们共同去创造，共同努力，实现我们的目标。

 

       值此新春佳节到来之际，我谨代表董事会，代表集团总裁室，代表投资者，对大家过去一年取得的成绩表示感谢。同时我也代表好享家，对我们投资人，合作伙伴等表示衷心的感谢！

 

（全文完）