财经讲堂干货 | 五星控股汪建国：数字时代下的商业变革
“我们正处于一个数字化时代，互联网的兴起以及物联网、大数据、云计算等技术的逐步应用促使了当前商业的变革和创新”、“未来的商业竞争是商业模式的竞争”，相信大家已经不止一回听到过类似的观点，眼下我们似乎对数字经济下的商业运行很熟悉，但有的时候却感觉双脚仍在商业创新的门外徘徊。
3月，上海国家会计学院携手美国亚利桑那州立大学凯瑞商学院走进南京，举办财经讲堂暨金融财务EMBA财金下午茶活动。五星控股集团创始人、董事长汪建国分享了他的三次创业经历和珍贵的创业感悟。通过他的讲述，我们或许能够从中窥探出商业变革的奥秘。
怎么变革
三个案例
任何创新实际上是用新的方法做旧的事，回到商业的原点，我们需要解决的基本问题无非是：我是谁、我能做什么、我该如何把它做好，即“产品（服务）+商业模式+盈利模式”的问题，接下来分享的三家独角兽企业我们就从这三点来介绍。
孩子王——一站式母婴服务
孩子王是一家主要提供准妈妈及0-14岁孩子的玩具、食品、用品、服装以及婴儿游泳、儿童游乐、早教、摄影、才艺培训、产后恢复等提供一站式服务的企业。
孩子王自成立起，开始进驻各大城市商业购物中心，截止目前已拥有数字化门店271家，店均3500平米，入驻全国19省、122座城市，覆盖了全国70%以上50万人口数以上的城市。
“大店模式”的运营是为了把商品、服务一体化，在此基础上，孩子王首创“商品+服务+社交”内容模式，不是坐在店里等客上门，而是走进社区与顾客一起交流、互动，单店年均1000场互动活动，为顾客提供超过2000种商品解决方案，满足顾客的一揽子需求。
孩子王更重要的一个特点是重新定义了部分员工，员工不再是普通的销售员或者营业员，而是超国家专业认证的育儿师，提供的是育儿顾问式服务。
孩子王的创新是构造了一个新的商业模式，改变了原来商场卖货的旧模式，不再是简单的经营商品，而是经营用户，不再是满足需求，而是创造需求。
汇通达——另类乡村电商
汇通达给自己的定位是乡村电商，当城市企业在用大数据、云计算的时候，乡镇、农村的“夫妻店”往往还停留在手工账、台账，最多有个ERP的状态，同时乡村市场，尽管很大，但是也很分散，商品和资源不双向流动。
汇通达的做法是把这些夫妻店统一信息化数字化，采用会员制的形式帮助传统分布在乡镇一级的夫妻店成长，为会员店铺安装整套O2O门店管理系统、提供商品、供应链共享、提供贷款支持、运营社区活动等全方位服务。
汇通达做的是平台，它的核心商业模式是通过整合和赋能乡镇夫妻店，构建了一个面向农村的S2B2C的服务平台，S代表平台方（供应方），中间的B代表会员店铺，C端即顾客端，汇通达是以乡镇夫妻店为阵地，以互联网技术服务为手段，全面经营农民家庭的需求和资源，面向未来构建全新的农村流通服务体系。
创业是挖井，不是挖坑
好享家做的是智能家居集成服务商，围绕着家庭的消费升级，围绕家庭的生活改善提供中央空调、地暖、水的设备、锅炉、新风系统、智能这些设备的集成服务。大型房屋设备的服务通常比较困难，因为专业化要求太高，中央空调、地暖要设计、安装、服务，这是很多装修公司解决不了，同时也是传统电器连锁解决不了的。
好享家提供的服务是：让我知道你家房子的户型，我给你设计一套中央空调、地暖、新风的设备方案，设备是进口的还是合资的还是国产的，价格是高价位的还是中价位的还是低价位的，服务是全方位服务的还是部分服务的，你来选择，确定后你付定金给我我去采购，下面你就不管了，安装、维修、服务都是我来跟装修公司接触。
但是，这项服务本身对我而言也是比较分散和复杂的，需要把复杂的事情简单化：共享的板块由集团来做，例如供应链、系统、信息化等，分散的销售策划、客户服务等还是发挥分散的组织去完成，同时整合市场上优秀商家，与之合作，我提供标准化的供应链、金融服务、信息化、财务管理、仓库管理等，你就做顾客经营和售后服务。
好享家这一模式的优点在于把闲散的、还没有充分用的资源运用起来，同时发挥组织的自主权，提高了效率。
为什么变革
三点理由
用户变了
尽管无论环境怎么变化，商业的本质没有改变，但顾客发生了根本性的变化。
消费者比以前更加有主权了。我原来是五星电器创始人，原来我们在中央电视台广告一打反响就很好，还有扬子晚报、现代快报、南京电视台，我一周广告少则几百万，多则几千万，只要打广告就能产生销售。但是现在就没有那么多效果了，说明消费者自主了，因为他想买个东西，他获取的信息不亚于你知道的信息。
消费者必然更加多样性、个性化、碎片化。就拿孩子王来说，为了满足不同妈妈的需求，孩子王需要提供至少一千项服务。用户变了，商业如果不变那就有问题了。
用户变了，我们和用户的关系也要发生变化，需要重新确立顾客的地位，顾客不仅仅是中心，更重要的是核心。当顾客成为核心，顾客心智越来越重要，你提供什么服务，你就代表什么。
商业基础设施变了
以前我们只有312国道、104省道，从上海到北京需要一天，现在高铁普及了，从上海到北京只需要6个小时，节约出的18个小时可以做别的事。原来商业的基础设施靠的是好的物业、好的仓库、好的物流、好的员工做出来的销售额，现在智能手机普及了，我们有互联网、大数据、云计算，靠的是技术驱动数据的创造，数据驱动提高了效率，使我们能够将资源更合理的分配，精准服务客户。
孩子王的线上门店能够做到随时随地千人千面，顾客来的时候，我能够知道是男孩还是女孩，我知道是3岁还是5岁，我知道你前一天买的什么尿不湿或者什么奶粉，我也知道你喜欢什么我该如何服务你。
汇通达通过技术整合资源，在农村构建了一张大网，物流仓储供应链各环节实现数字化，商家只需访问平台就能知道我附近区域什么产品销量最好，同时汇通达给乡村夫妻店开发的O2O门店管理系统共包括四个大功能，产品上下架、订单管理、促销管理、粉丝管理，简单易用又接地气。
所以说，是商业基础设施的变化支撑起了商业模式的变革。
商业底层逻辑变了
原来我们经营的逻辑是什么？老虎来了，只要我把鞋带系好，我跑的比你们最后一位快一点就行，我就不会被老虎吃掉，老虎会吃最后一个人，那时候的老虎不会挑男的女的，胖的瘦的，所以我只要鞋带系好了就行。原来的逻辑是竞争的逻辑、比较的逻辑，我做生意，只要我比你做得好，我比你效率高我就生存了。现在不一样了，现在的用户是多样的，你简单的好是不行的。
现在不是一个老虎，现在的用户一来就是需求多样的，他可能来买商品附带还要服务，服务不是一个服务要多个服务，是一群老虎来了。一群老虎来了以后你一个人跑快了没用，那就是要结伴，要共同整存、共同发展，互为主体。
原来是比较逻辑，我比你好我就赢了，现在是我要跟你们一起生存，要联合大家一起来作战，我才能不被老虎吃掉，现在是共生的逻辑，所以商业逻辑变了，那我们商业模式必须变革、必须创新，未来所有的的商业模式都不再是单打独斗，而是互利共生。
如何变革
三点思考
建立一个真正以顾客为核心的商业模式
——爱他就要懂他
要具有以用户为核心的商业模式，无论你卖什么产品，做什么服务的，思维不再是我发号施令，要去我，不是我为核心，而是用户为核心，你的我的都不是用户的，谁真正理解用户，谁跟用户有关系，谁真正懂得了用户的心，理解真正的用户这才是根本。
了解顾客还不行，如何去获取顾客并且跟顾客建立关系，又是一个问题，这方面孩子王的做法是，实行统一的会员制度，为孕妈&婴幼儿家庭提供全方位咨询服务，建立情感连接，走进社区开展丰富的体验互动活动，打造线下儿童超级社区，定期举行妈妈座谈会，同时也作为员工跟顾客线上线下双向互动的平台。
互动是情感的唯一载体，通过互动建立关系，获取顾客信任，不仅是信任，更重要的是产生信赖。从了解顾客、获取顾客、建立关系，最后为顾客增值服务。孩子王顾客关系管理的核心是从表面的关系变成强关系，从关系的建立达到为顾客创造价值。
寻找一种不单纯依赖商品差价赚钱的盈利方式
——不靠信息壁垒赚钱
商品差价是在信息不对称的环境下产生的，原来信息不对称是个盈利点，随着信息化、互联网的到来，用户获取信息的渠道太多了，现在用户买东西都要上网查一查，从这个意义上来说，简单靠差价赚钱的时代过去了，服务时代到来了。
无论是孩子王、汇通达还是好享家，都不再是靠商品销售赚钱了，而是以顾客为核心的全方位满足，我们称之为多点盈利，盈利不在商品差价本身，而是靠为用户提供的增值服务。
例如汇通达的盈利点是加入汇通达的夫妻店，我给他的信息系统是免费的，但是信息系统上面可以溢价的东西太多了，例如在上面溢价一些物流的服务，中国的很多农村根本没有门牌号码更不用说GPS的概念，我们就承担这些物流公司的最后一公里，他把货送到镇一级小店的门口，我们利用小店的车辆、小店闲置的人员把货送下去，这些服务都是我的利润来源。
构建一套适应多元化和个性化需求的组织形式
——拥有但不占有
传统的组织形式以流程、节点来分工，很难适应以用户为核心的模式。用户的多样性、个性化要求我们重新构建一个与之适应的组织形式，学会赋能。
就像三个人栽树，分工很清楚，你是在前面挖坑的，第二个是拿树苗的，第三个是填土的，分工很清晰，效率很高，挖土的尽管挖土，拿树的只要拿树，填土的在填土，确实因为流程清晰、专业化分工，拿树会拿的越来越快，挖坑的会挖的越来越快，但是问题出现了，有一天，拿树的人突然请假了，没来，挖坑的人就在拼命的挖坑，填土的人说我是负责填土的，树苗不归我管，拿的对不对我不知道，我先把土填上再说。
因此，我们的组织必须要学会去流程化、去中心化，打造自驱动的组织形式，每一个组织必须自动自发，每一个组织必须自己来自我进步、自我进化。最大的创新来自基层，只有充分授权放权，才能激活组织，激活个人。
正如好享家集团与地区服务网点的关系：你中有我我中有你，我只做标准的版块，剩下的顾客关系维护、售后服务我充分放权给你。
“我们正处于一个数字化时代，互联网的兴起以及物联网、大数据、云计算等技术的逐步应用促使了当前商业的变革和创新”、“未来的商业竞争是商业模式的竞争”，相信大家已经不止一回听到过类似的观点，眼下我们似乎对数字经济下的商业运行很熟悉，但有的时候却感觉双脚仍在商业创新的门外徘徊。
3月，上海国家会计学院携手美国亚利桑那州立大学凯瑞商学院走进南京，举办财经讲堂暨金融财务EMBA财金下午茶活动。五星控股集团创始人、董事长汪建国分享了他的三次创业经历和珍贵的创业感悟。通过他的讲述，我们或许能够从中窥探出商业变革的奥秘。
怎么变革
三个案例
任何创新实际上是用新的方法做旧的事，回到商业的原点，我们需要解决的基本问题无非是：我是谁、我能做什么、我该如何把它做好，即“产品（服务）+商业模式+盈利模式”的问题，接下来分享的三家独角兽企业我们就从这三点来介绍。
孩子王——一站式母婴服务
孩子王是一家主要提供准妈妈及0-14岁孩子的玩具、食品、用品、服装以及婴儿游泳、儿童游乐、早教、摄影、才艺培训、产后恢复等提供一站式服务的企业。
孩子王自成立起，开始进驻各大城市商业购物中心，截止目前已拥有数字化门店271家，店均3500平米，入驻全国19省、122座城市，覆盖了全国70%以上50万人口数以上的城市。
“大店模式”的运营是为了把商品、服务一体化，在此基础上，孩子王首创“商品+服务+社交”内容模式，不是坐在店里等客上门，而是走进社区与顾客一起交流、互动，单店年均1000场互动活动，为顾客提供超过2000种商品解决方案，满足顾客的一揽子需求。
孩子王更重要的一个特点是重新定义了部分员工，员工不再是普通的销售员或者营业员，而是超国家专业认证的育儿师，提供的是育儿顾问式服务。
孩子王的创新是构造了一个新的商业模式，改变了原来商场卖货的旧模式，不再是简单的经营商品，而是经营用户，不再是满足需求，而是创造需求。
汇通达——另类乡村电商
汇通达给自己的定位是乡村电商，当城市企业在用大数据、云计算的时候，乡镇、农村的“夫妻店”往往还停留在手工账、台账，最多有个ERP的状态，同时乡村市场，尽管很大，但是也很分散，商品和资源不双向流动。
汇通达的做法是把这些夫妻店统一信息化数字化，采用会员制的形式帮助传统分布在乡镇一级的夫妻店成长，为会员店铺安装整套O2O门店管理系统、提供商品、供应链共享、提供贷款支持、运营社区活动等全方位服务。
汇通达做的是平台，它的核心商业模式是通过整合和赋能乡镇夫妻店，构建了一个面向农村的S2B2C的服务平台，S代表平台方（供应方），中间的B代表会员店铺，C端即顾客端，汇通达是以乡镇夫妻店为阵地，以互联网技术服务为手段，全面经营农民家庭的需求和资源，面向未来构建全新的农村流通服务体系。
创业是挖井，不是挖坑
好享家做的是智能家居集成服务商，围绕着家庭的消费升级，围绕家庭的生活改善提供中央空调、地暖、水的设备、锅炉、新风系统、智能这些设备的集成服务。大型房屋设备的服务通常比较困难，因为专业化要求太高，中央空调、地暖要设计、安装、服务，这是很多装修公司解决不了，同时也是传统电器连锁解决不了的。
好享家提供的服务是：让我知道你家房子的户型，我给你设计一套中央空调、地暖、新风的设备方案，设备是进口的还是合资的还是国产的，价格是高价位的还是中价位的还是低价位的，服务是全方位服务的还是部分服务的，你来选择，确定后你付定金给我我去采购，下面你就不管了，安装、维修、服务都是我来跟装修公司接触。
但是，这项服务本身对我而言也是比较分散和复杂的，需要把复杂的事情简单化：共享的板块由集团来做，例如供应链、系统、信息化等，分散的销售策划、客户服务等还是发挥分散的组织去完成，同时整合市场上优秀商家，与之合作，我提供标准化的供应链、金融服务、信息化、财务管理、仓库管理等，你就做顾客经营和售后服务。
好享家这一模式的优点在于把闲散的、还没有充分用的资源运用起来，同时发挥组织的自主权，提高了效率。
为什么变革
三点理由
用户变了
尽管无论环境怎么变化，商业的本质没有改变，但顾客发生了根本性的变化。
消费者比以前更加有主权了。我原来是五星电器创始人，原来我们在中央电视台广告一打反响就很好，还有扬子晚报、现代快报、南京电视台，我一周广告少则几百万，多则几千万，只要打广告就能产生销售。但是现在就没有那么多效果了，说明消费者自主了，因为他想买个东西，他获取的信息不亚于你知道的信息。
消费者必然更加多样性、个性化、碎片化。就拿孩子王来说，为了满足不同妈妈的需求，孩子王需要提供至少一千项服务。用户变了，商业如果不变那就有问题了。
用户变了，我们和用户的关系也要发生变化，需要重新确立顾客的地位，顾客不仅仅是中心，更重要的是核心。当顾客成为核心，顾客心智越来越重要，你提供什么服务，你就代表什么。
商业基础设施变了
以前我们只有312国道、104省道，从上海到北京需要一天，现在高铁普及了，从上海到北京只需要6个小时，节约出的18个小时可以做别的事。原来商业的基础设施靠的是好的物业、好的仓库、好的物流、好的员工做出来的销售额，现在智能手机普及了，我们有互联网、大数据、云计算，靠的是技术驱动数据的创造，数据驱动提高了效率，使我们能够将资源更合理的分配，精准服务客户。
孩子王的线上门店能够做到随时随地千人千面，顾客来的时候，我能够知道是男孩还是女孩，我知道是3岁还是5岁，我知道你前一天买的什么尿不湿或者什么奶粉，我也知道你喜欢什么我该如何服务你。
汇通达通过技术整合资源，在农村构建了一张大网，物流仓储供应链各环节实现数字化，商家只需访问平台就能知道我附近区域什么产品销量最好，同时汇通达给乡村夫妻店开发的O2O门店管理系统共包括四个大功能，产品上下架、订单管理、促销管理、粉丝管理，简单易用又接地气。
所以说，是商业基础设施的变化支撑起了商业模式的变革。
商业底层逻辑变了
原来我们经营的逻辑是什么？老虎来了，只要我把鞋带系好，我跑的比你们最后一位快一点就行，我就不会被老虎吃掉，老虎会吃最后一个人，那时候的老虎不会挑男的女的，胖的瘦的，所以我只要鞋带系好了就行。原来的逻辑是竞争的逻辑、比较的逻辑，我做生意，只要我比你做得好，我比你效率高我就生存了。现在不一样了，现在的用户是多样的，你简单的好是不行的。
现在不是一个老虎，现在的用户一来就是需求多样的，他可能来买商品附带还要服务，服务不是一个服务要多个服务，是一群老虎来了。一群老虎来了以后你一个人跑快了没用，那就是要结伴，要共同整存、共同发展，互为主体。
原来是比较逻辑，我比你好我就赢了，现在是我要跟你们一起生存，要联合大家一起来作战，我才能不被老虎吃掉，现在是共生的逻辑，所以商业逻辑变了，那我们商业模式必须变革、必须创新，未来所有的的商业模式都不再是单打独斗，而是互利共生。
如何变革
三点思考
建立一个真正以顾客为核心的商业模式
——爱他就要懂他
要具有以用户为核心的商业模式，无论你卖什么产品，做什么服务的，思维不再是我发号施令，要去我，不是我为核心，而是用户为核心，你的我的都不是用户的，谁真正理解用户，谁跟用户有关系，谁真正懂得了用户的心，理解真正的用户这才是根本。
了解顾客还不行，如何去获取顾客并且跟顾客建立关系，又是一个问题，这方面孩子王的做法是，实行统一的会员制度，为孕妈&婴幼儿家庭提供全方位咨询服务，建立情感连接，走进社区开展丰富的体验互动活动，打造线下儿童超级社区，定期举行妈妈座谈会，同时也作为员工跟顾客线上线下双向互动的平台。
互动是情感的唯一载体，通过互动建立关系，获取顾客信任，不仅是信任，更重要的是产生信赖。从了解顾客、获取顾客、建立关系，最后为顾客增值服务。孩子王顾客关系管理的核心是从表面的关系变成强关系，从关系的建立达到为顾客创造价值。
寻找一种不单纯依赖商品差价赚钱的盈利方式
——不靠信息壁垒赚钱
商品差价是在信息不对称的环境下产生的，原来信息不对称是个盈利点，随着信息化、互联网的到来，用户获取信息的渠道太多了，现在用户买东西都要上网查一查，从这个意义上来说，简单靠差价赚钱的时代过去了，服务时代到来了。
无论是孩子王、汇通达还是好享家，都不再是靠商品销售赚钱了，而是以顾客为核心的全方位满足，我们称之为多点盈利，盈利不在商品差价本身，而是靠为用户提供的增值服务。
例如汇通达的盈利点是加入汇通达的夫妻店，我给他的信息系统是免费的，但是信息系统上面可以溢价的东西太多了，例如在上面溢价一些物流的服务，中国的很多农村根本没有门牌号码更不用说GPS的概念，我们就承担这些物流公司的最后一公里，他把货送到镇一级小店的门口，我们利用小店的车辆、小店闲置的人员把货送下去，这些服务都是我的利润来源。
构建一套适应多元化和个性化需求的组织形式
——拥有但不占有
传统的组织形式以流程、节点来分工，很难适应以用户为核心的模式。用户的多样性、个性化要求我们重新构建一个与之适应的组织形式，学会赋能。
就像三个人栽树，分工很清楚，你是在前面挖坑的，第二个是拿树苗的，第三个是填土的，分工很清晰，效率很高，挖土的尽管挖土，拿树的只要拿树，填土的在填土，确实因为流程清晰、专业化分工，拿树会拿的越来越快，挖坑的会挖的越来越快，但是问题出现了，有一天，拿树的人突然请假了，没来，挖坑的人就在拼命的挖坑，填土的人说我是负责填土的，树苗不归我管，拿的对不对我不知道，我先把土填上再说。