环球企业家报道:孩子王起跑
任何一家关注中国儿童用品市场的咨询公司，都能够给出一份极其乐观的报告。“年度市场规模1万亿元”、“年增速30%”—这是那些乐观数字中的一部分。但这也是一个充满悖论的市场。市场潜力人尽皆知，沉浸其中的却以无数销售额在十万至千万之间的中小公司为主，每一家公司都只能分到这一市场极为微小的一部分。
巨头将于何时诞生？孩子王创始人汪建国正在尝试给出答案。他曾是国内排名前三的家电零售品牌五星电器的创始人，在将年销售额超过200亿元的家电零售业务出售给百思买之后，他把自己的一部分套现资金投向了比家电零售市场还要大的儿童商品渠道。汪建国告诉《环球企业家》，中国消费市场的进一步细分将为儿童产品市场带来机会。
合肥万达广场店是孩子王在2010年底最新开出的一家店。从上午10点至晚上，人流不断地涌入这座占地比一个标准足球场还要大的儿童城堡，场面犹如一场嘉年华：孩子们要么在三层里侧五彩缤纷的游乐中心嬉戏，要么在旁边的儿童摄影棚里摆着Pose，还有不少家长带着孩子在独立成店的早教处咨询；更多不同年龄层的家长和儿童则在四层的儿童产品卖场买下心仪之物，让收银台前的收银员没有任何喘息休息之时。
一年前，汪建国还在筹措着在南京万达广场开张第一家孩子王门店（详情请于gemag.com.cn查阅《新宝贝计划》）；5个月后，南京店就取得了单店盈利；11个月后，江苏孩子王实业有限公司整体撞破了盈利线—在零售业，超大型门店取得如此快的盈利速度并非易事。
如同12年前创办五星电器一样，汪建国的孩子王给众多儿童品牌带来了全新渠道。这一得到初步验证的商业模式，或许也会让他即将迎来“国美”们的迅速跟进。但汪建国这次却不再甘居人后，在他2011年的扩张计划中，将会新开10家门店，对于后进入者这会是一个短期内难以追赶的数字。
【新价值链条】
看好儿童商品渠道的自然不只是汪建国，但此前的投资者都面临着种种难题：小门店只能卖面向某一狭窄年龄段儿童的产品，即使顾客对某家门店满意，也很快因小孩长大而无法持续购买，这样的渠道商只能每天为开拓新客户投入大量成本；对大门店而言，因为租金的高企，出售的往往都是单价较高的商品，家长通常只会在一年中的个别节假日带孩子前来购买，即使其中设有儿童喜爱的娱乐设施，大多也只能覆盖门店附近的顾客群。
汪建国团队正是从最熟悉的家电零售业摸索出孩子王的现有盈利模式。随着消费者交互方式改变、供应链的重新整合等，中国家电零售业这些年真正成长的是价值链：国美和苏宁都忙着建立战略伙伴合作关系，与上游的生产商以及其他终端比如电子商务携手发展。但在汪看来，这些做法目前还是不够开放的独占式阶段，接下来盛行的应该是苹果公司那样的开放式平台，一方面提供交流界面，另一方面制定规则，再与平台上的合作者共享成果。
这也是为何孩子王不单单将自己定位于母婴产品的提供者，而是笼络了一大批儿童早教与休闲机构置入店内形成店中店，从而形成产业链的重构。红孩子的创始人李阳就告诉本刊：“我做了5年儿童连锁行业，有一个数字是不会有太大变化的，就是客单价。”对于超市、家电卖场而言，客单价会随着季节交替而有变化，但是在儿童行业，单一地区的客单价很稳定。
然而在孩子王，这些早教机构的存在能让孩子一个礼拜来上两次，一个月的频率就能达到8次。“我们通过改变顾客的来店频率，来解决流量和单价如何匹配的问题。”孩子王总经理徐伟宏告诉《环球企业家》。孩子们只要踏入孩子王的门店，就是一次潜在的商机。
而那些早教机构，多半是没有形成强势品牌的中小公司。过去，他们只能靠在大街上站着发传单进行最原始且低效率的宣传，但孩子王产生的平台作用，让他们的门店门前每天都会经过成群的目标顾客。一部分门店业绩的确超乎预期：面向0至3岁儿童的早教机构东方爱婴，在南京孩子王的分店销售额居于其200家店之首；儿童英语教育机构励步则不得不在双休日将门关上，原因是询问的顾客太多，影响到在里面正常上课的孩子。
不过，这些机构并不需要为此付上太高的成本，相对其他渠道，孩子王收取的租金并不高，与同一商场其他楼层相比甚至还会低一些。但孩子王会向它们收取一定比例的分成，从而将双方利益捆绑得更紧。然而，在服务的标准化问题上，孩子王不愿为这些合作伙伴打半点折扣。如果顾客对早教机构的课程不满意，可以从孩子王那里直接得到退款。
事实上，孩子王已经跳脱常见的母婴连锁零售概念。曾负责宝洁公司母婴产品部门的陈月明告诉本刊，儿童产品的消费者是不可逆的，也就是说，当这些婴幼儿长大，就不再是顾客了，所以扩大业务范围，进行消费者年龄延伸，才能将门店风险降低。这也是为何徐伟宏规定在孩子王售卖的每个服装品牌一定要涵盖0至14岁，而不能哪个年龄好卖就卖哪个。徐表示：“那些不好卖的部分就是服务，你就要承担这部分服务可能不挣钱的风险。”
徐反复强调，孩子王要的本质不是卖商品，而是“经营关系”，为此孩子王甚至还采用了沃尔玛式的“顾客下午茶”做法，不时分批请来购买量大的顾客，征询他们对孩子王的看法和建议，从中发现那些意见领袖，通过回请他们影响更多的顾客。“他们的影响力很大。”徐伟宏说。
目前，孩子王在南京已经掌握了17万会员顾客的资料，对这些会员不时进行关怀—这是汪建国从百思买学到的做法。徐伟宏说自己没有如何提升业绩的压力，他要考虑的是如何与顾客互动和沟通，现在他已经发现的秘诀是：“"给信息、给利益、给惊喜。"能在顾客意想不到的时候给些关心，围绕这九个字来做，怎么会愁没生意呢？”
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